（《丝路纵横》杂志社编辑部）在广东佛山的仓储库里，一个个货柜通过港口海运，被运载到柬埔寨首都金边，销售给当地的批发商，再由批发商销售给各个摊店。这些日常生活用品均来自中国大陆的各个地方，这在柬埔寨市场属于热销商品，因为它新鲜，口味独特，价格适宜，深受当地人民、学生喜爱。推进这项工作的，就是柬埔寨华盛国际物流董事长许天山。

处女地的拓荒者

柬埔寨古称高棉，是个历史悠久的文明古国，早在1世纪就建立了统一的王国。9世纪至14世纪的吴哥王朝，为柬埔寨历史上最辉煌的时代。1863年，沦为法国保护国。1940年9月，被日本侵占，1953年11月9日，宣布独立。20世纪70年代开始，柬经历了长期的战争。1993年，随着柬国家权力机构相继成立和民族和解的实现，柬埔寨进入和平与发展的新时期。

1997年，福建泉州石师市的许天山只身来到柬埔寨，当时柬埔寨人民生活用品都是用泰国、越南的商品。许天山在想，中国物产丰富，商品众多，如果能把中国的商品运到柬埔寨，让柬埔寨人民可以享用中国的商品，一是可以让柬埔寨人民改善生活，二是可以增加两国人民的商品文化认同，三是可以增进友谊。

万事开头难，柬埔寨人民固有的生活习惯怎么去打破，这成为许天山思考的一个命题。

石狮，是1988年从晋江分几个乡镇出来，成立了石狮市。石狮是中国的改革试验区，以服装鞋帽闯天下而闻名，孕育了一批批商贾。许天山从小就天资聪颖，这次他到柬埔寨考察，就是想能为柬埔寨做点什么。如果让中国食品、商品进住柬埔寨是一件快乐的事，他可以做到。

有一天，他在街上走着走着，看到小朋友在玩耍，他想如果能让他们吃上中国的果冻，孩子肯定会很开心的。萌发了这个念头后，回到柬埔寨金边的住处，就着手筹备开一个小作坊，生产果冻，自己去联系一些小摊主，让他们帮销售这些新鲜的果冻。刚开始，他每天骑着摩托车穿梭在市区里，时间一天天过去，孩子们从没有吃过中国的果冻，到爱上中国的果冻，许天山第一步成功了。

接下来他的思维就开始拓宽，中国的商品在柬埔寨的市场销售是可行的，但是仅凭自己的小作坊生产毕竟数量有限，怎么才能让商品种类多，数量大。于是，他回中国老家，组织些价格适宜的一大批零食商品，要去打开销售市场，如果冻、膨化食品、泡泡糖等，通过物流运到柬埔寨。当时柬埔寨比较穷，柬埔寨人民手上持币量少，买不上贵的东西，所组织到柬埔寨的小食品价格要与消费市场相适应。有了果冻销售的经历，这第一批零食商品很快就销售一空。

柬埔寨位于东南亚，在南北回归线之间，没有四季之分，而是分为雨季和旱季，气温高。象蛋糕一些保质期短的就不能进货，所进货要求保质期要比较长的食品。后来市场培养起来了，商品也就多，随着柬埔寨社会经济的发展，一些小食杂店也逐步发展成小超市，大超市，超市品种种类越来越多。

创办华盛国际物流

上世纪七十年代，柬埔寨经历了长期的战争，国内经济发展停滞不前，九十年代初，柬埔寨的国家政治机构相继成立，政治的稳定，经济步入发展时期。

柬埔寨的老华侨很多，福建人、潮汕人居多。初到柬埔寨，他们一般是去华侨开的饭店吃饭，他们的菜品是中国味道。因为柬埔寨本地人吃烧烤、咖喱比较多，当时柬埔寨生产资料匮乏，一些蔬菜水果虽然产量低，但基本是生态自然，因此生吃的也多。加上全年气候温度高，在饭店、咖啡厅等，都以冰水为饮料，华人要有一段的适应过程。

2010年开始，去柬埔寨的中国人每年都在增加，2013年、2015年，人数增加更明显。越来越多的中国人，催生了中国餐馆的开张，一些调味品等来自中国的大量商品。品类主要是休闲类商品、蜜饯类、果冻类、软糖类等四大类。以及品牌日用品、电器等进口量也剧增，加上当地房地产市场的开发，配套的家具建材、水暖卫浴等产品需求量更多。这些产品大部分是柬埔寨本地无法生产的，长期依赖海外进口，其中有很大一部分是在中国采购。物流成为了几乎所有商贸公司的刚需。

随着发货量的增加，最初的仓储模式已远远无法满足日益增长的市场需求。许天山的老家福建石狮，那里的经济发达，商品种类多。许天山长期发货对物流的整个流程也非常熟悉2010年，他成立了华盛国际物流，任董事长。在原有晋江商品收购站的基础上，到广东佛山设立一个中国的总仓储，把中国的一些商品都集中在一起，包括晋江收购点的所有商品。装货柜运到柬埔寨。

柬埔寨华盛国际是仓储式物流，从一开始的两个门面房，后面又开设了两个档口，分布在金边不同的区域,面积两三千平方米。当时，整个柬埔寨的物流行业还没发展起来，社会需求很大，许天山的物流行业，改写了柬埔寨供应链的历史。

许天山(左一）在束埔寨与泉州市人大常委会主任陈万里（右一）合影

观念更新渠道拓宽

随着许多中国人进入柬埔寨，各类中餐馆也迅速在扩张，酱油、耗油、醋等中式调味品的使用量也大幅增加。虽然市场上需求量较大，但是当时很少有人专门做调味品，只有一些大型超市才有上架销售，而且价格很高。

这是一个商机，许天山抓住机会，组建团队进行业务开拓，填补中国调味品在柬埔寨市场的空白。一开始的市场推广并不理想，因此，他们让业务员到柬埔寨各个批发市场找档口跑商户，销售量不断增加。

调味品是直接从中国的厂家进货，通过自家的物流渠道发送，节省了物流成本，市场价格就低，市场优势明显。有些客户自己从中国采购调味品运到柬埔寨，各项费用加起的价格，比从许天山那里采购还贵，自己进货不如直接在金边采购，不仅价格低，还省去了许多麻烦，减少消耗时间和精力。

经过一段时间的积累，许天山的调味品市场很很快适销对路，销量明显增加，客户群体逐渐稳定，在柬埔寨中国调味品市场占有率排名靠前。如今，公司已经拥有“海天”品牌的授权书，“味事达”品牌的柬埔寨总代理。

市场上的调味品曾出现过一些假货，销售的价格也比较低。但许天山他们坚持诚信原则，A货、假货从来不做，就算利润再高也不去碰。口碑就是这样树立起来的，客户心理也明白，他们的商品都是正品。

市场发展是有其规律性，他们也跟当地的供应商比较熟，市场需要什么产品，也会有相应的信号。柬埔寨因为中国人比较多，本地市场和中国市场消费观趋同。随着时间的推移，中国商品也开始引领柬埔寨的市场消费，比如臭豆腐、螺蛳粉等，虽然跟本地的饮食有差别，但本地人民都能接受。一些广式凉茶，也在中国人消费观的带动下，逐渐被柬埔寨人所接受，特别是当下自媒体的快速发展，也出现了“网红效应”，产品在当地的网络上火爆了之后，很快也会带动线下市场的消费。柬埔寨线上平台在疫情期间也改变了方向，网络销售的实仓份额明显提升。公司经营实行了数据化仓储系统管理，从入库统计到开单出库，整个流程都通过电脑管理，也可以通过手机进行开单，远程操作。

人总是有感情的，与柬埔寨本地人做生意久了，许天山也渐渐爱上这块创业热土，他喜欢当地人做生意的性格，直来直往，有什么说什么，出错就马上指出，不需要任何套路。公司销售量日趋稳定。

儿子弘扬诚信准则

许友量

许友量是2015年到柬埔寨帮助父亲打理华盛国际物流企业的，虽然有父辈长期打拼成就的事业，但他却依然很努力，在家族企业里兢兢业业，规矩做人，诚实做事。

现在许友量已经全盘负责公司的运营管理。市场环境日新月异，他并没有固步自封，而是创新思维，传承和弘扬长辈的诚信经营法则，在柬埔寨开拓调味品等销售市场，带领华盛国际物流更上一层楼。

许友量1989年出生于泉州石狮，一直在国内读书。小时候，他曾多次来到柬埔寨看望父亲，发现当地环境与国内相比还有一定差距，也知道父亲在外打拼非常辛苦。作为家中唯一的儿子，他知道自己日后应该为家族企业承担的责任。

面对初来乍到的儿子，许天山并没有让他直接坐办公室，而是安排他到仓库帮忙搬运货物，到市场熟悉业务，经常拜访客户。他们的客户和员工大多数是柬埔寨本地人，许友量在与他们沟通时，注意学习柬埔寨语，与客户拉进距离，增加信任度。

跟着父亲学做生意，除了培养灵敏的商业嗅觉，他听得最多的，就是做人道理。自创业伊始，许天山便恪守中国传统的经商原则，即诚信。许友量始终明白一个道理，要严于律己做人做事，事业才能长足发展。

慈善情怀回报社会

柬埔寨经济稳定发展之后，许天山是第一批来到柬埔寨的人。近二十年来，他人很随和，不计较个人得失，讲义气，又熟悉当地的市场行情，一但有家乡的人过来，想了解当地情况，他都热情相待。同时，辩证分析柬埔寨各方面的情况，分享一些经验。

2013年，柬埔寨福建总商会成立，许天山当选柬埔寨福建总商会监事长。

受柬埔寨福建总商会会长邱国兴先生委托，2017年8月24日，总商会慈善基金组组长许天山先生带领李文龙先生、陈跃凤女士、张家才先生、谢黄滨先生等13位商会成员代表商会到一号公路-皮浪孤儿院开展慈善捐助活动，为孤儿院捐赠了两吨大米、80箱方便面、20件可乐、50件矿泉水、6件蚊香等物资。

当运送物资的车到达孤儿院时，孩子们主动帮忙搬运物资，看到这一幕，他们眼里流露的是喜悦之情。慈善基金组组长许天山先生说：“非常高兴能够和大家在这里一起共同完成爱心捐助这件有意义的事情。孩子是一个国家的未来，孤儿院的孩子们则是最需要救助的弱势群体，我们要像关心自己的孩子一样关心他们。”许天山先生表示，“此次为孩子们带来的这些物资，希望能够改善孩子们的一些生活。作慈善活动也是我们的义务和责任”。

慈善活动拉近了人与人之间的距离，柬埔寨福建总商会的善举犹如一把火炬，在每一个人的手中传递，让爱心传播到四面八方，让柬埔寨人民感受到柬埔寨华人对于这片土地，以及柬埔寨人民的深厚友谊。