卢文旭，籍贯，福建省南安市，柬埔寨爱浪卫浴建材有限公司董事长。

（《丝路纵横》杂志社编辑部）品牌经营的标准对于不同企业是不同的。中小企业的标准就是盈利，而大企业经营品牌的标准则是创造新的市场空间，为获得更多赢利空间而进行的一场接一场的商业竞争。卢文旭学校毕业后就创办公司，当过村支书，到柬埔寨经营福建南安水暖，以及中国水暖。在经营中，他瞄准市场，顺应潮流，把握市场规律，调整经营策略，公司销售经营向好。

初次考察柬埔寨水暖市场

水暖产品包括水暖器材管件、卫浴陶瓷和阀门等产品。南安是全国水暖卫浴三大重点产区之一。卢文旭从小就在南安长大，耳闻目睹南安水暖卫浴的崛起与发展，对水暖卫浴有着深厚的情愫。

学校毕业后的1993年，正值南安撤县建市，20岁的卢文旭就开始创办南安市汇达艺术设计公司，承包建筑设计装修工程，因为他在学校读的就是室内装潢设计，加上他做人踏实厚道，做事认真专注，设计装修公司业务源源不断。

人生难能可贵的是始终保持好奇心。企业经营一段时间后，卢文旭已经有了一些经济常识，赚到了钱。他是在农村长大，是一个很有担当的社会青年，觉得自己如果能做一些推进村里的各项建设，对村里有意义的事，自己的人生经历也将更加丰富。

2003年，在村级两委换届选举中，卢文旭被推选为生养自己的家乡南安市美林街道李东社区支部书记，一干就是九年。村级工作因为是在农村，乡村邻居大家知根知底，做的工作要让大家认同，就必须一碗水端平，群众才会信服。作为村支书，不仅要认真贯彻执行上级党委下达的各项任务，还要推动村里社会经济的可持续发展，同时要为村民排忧解难办实事。年轻的卢文旭以身作则，公正无私，把整个村的工作打理得井井有条，不仅得到上级党委的信任，也深得村民的拥护。因农村工作成绩突出，被推选为南安市第十二届党代表。卢文旭觉得，九年的村级工作，使自己的心智和思想更加的成熟。人，不管在哪个行业哪个岗位，只要抓住机会，尽力而为，发挥自己的特长和优势，就能打拼出一片天地。

2012年，他离开村支书的工作岗位，转向自己人生的另一条路。

南安仑苍是全国出名的水暖卫浴基地，许多南安人到全国乃至海外经营水暖卫浴生意，他觉得这也是一个人生方向。有一次，一位朋友从柬埔寨回国，介绍说柬埔寨经济刚复苏，城市一直在建设，水暖卫浴市场很大，可以一起到柬埔寨考察。卢文旭有一个朋友是做卫浴企业的，虽然他没有管理过卫浴企业，但是他对水暖这行业还是有所了解。

2013年3月，卢文旭带着做水暖卫浴的项目设想，跟朋友一起到柬埔寨王国首都金边市进行考察，他在市场考察中发现，当地的卫浴洁具大量依赖进口，市场仅有一家美国进口的高端品牌，没有中国产品。从市场的角度来分析，如果中国水暖卫浴在柬埔寨经销，价格是有优势，同行也没有什么可以竞争，是个不可多得的机会。但是，目前柬埔寨经济还不发达，市民收入不高，购买能力比较差，中国水暖被柬埔寨市民认知度还是很低，尽管市场发展潜力很大，但时机尚未成熟，产品进驻柬埔寨还不是时候。

回国后，卢文旭在南安创办了一家红木家具公司，专心做企业。同时，继续经营建筑设计装修版块。

与柬埔寨结下不解之缘

企业家最能感知市场的气息。2016年，国内的生意日趋稳定之后，卢文旭下了决心，到柬埔寨开创水暖卫浴事业。

刚到柬埔寨，人地生疏，他并不急于投入，而是先进行市场调查，拜访了柬埔寨福建总商会和一些福建籍企业家，通过老乡的帮助获得了第一个订单。有了订单之后，他开始筹集启动资金，再联系一些客户。2017年，为了方便客户看样品选购，他在柬埔寨6号路开办了一家水暖卫浴门店，主营水暖卫浴，定位中高端，产品主要从中国福建南安、广东等地运过来。有了销售门店阵地，他开始张罗业务，走访中国客户，包括中国人投资的房地产公司、建筑工程公司。同时，也重视柬埔寨本地人的销售市场，经常带着翻译到柬埔寨本地一些客户串门拜访，让柬埔寨人多了解中国水暖卫浴的产品属性。

水暖卫浴展厅一瞥

凡事都不是一帆风顺的，卢文旭也走了一段弯路。开设门店的初衷是希望有个根据地，让客人对产品认可和信赖，也方便客户、朋友过来喝茶谈业务。但当时恰逢该路段整修，堵车严重。道路的不通畅，不仅没有人流量，连客户要过来谈生意都不方便，常常朋友已经开车快到了，但是碰到大堵车又驾车返回。创办门店投资了一笔钱，包括装修、租金、员工工资、水电费等，一年下来也要花掉一百多万元人民币。因为刚开店，业务不是很多，入不敷出，一年之后，他将门店关闭。与此同时，在金边机场附近租了一栋排屋以及几百平方的仓库，这样运营成本降低，加上增加业务员跑业务，市场销售面扩大，生意越来越好。

转变思维提升服务水平

2020年初，新冠疫情突发，全球经济陷入低谷。卢文旭也开始重新调整经营策略。疫情期间，人流动减少，购买力下降，柬埔寨当地的同行有的已经扛不住，关门倒闭，这样市场竞争也就减少。他抓住机遇，转变经营方式，从仓储批发模式转向批发与零售两条腿走路。当时需要再投入资金，他招呼身边的老乡一起投资，一起合作，使他们成为公司的股东。注入资金后，公司重新租赁一个新的地址，扩大规模，增加库存量。新的地址，前面是门店，后面有一个几千平方的大仓库。这一举措在外人看来有点冒险，但是卢文旭看重的是当时柬埔寨的市场。从投入成本来说，市场好的时候投入的资金要大，而在市场低谷时投入成本会低。疫情期间许多同行更加谨慎，不敢从国内发货，他反而增加进货量，迅速抢占了市场。

服务是企业发展的基础，卢文旭把服务好客户作为经营重点，从产品质量到售后服务，每个环节都严格把关。经营期间送货时，有时碰到上下班，堵车更严重，有的道路又崎岖不平，他总是想客户之所想，急客户之所急，想尽一切办法，小件货物用摩托车送，有时避开拥堵的路段抄小路走，及时把货送到客户手中。

起初，卢文旭几乎只经营柬埔寨中国人的市场，柬埔寨本地人份额很少。如今他改变经营策略，本地人购买的卫浴越来越多，成为增加新业绩的主要群体。相对于批发业务，零售虽然看似小众，但积小成多，利润也可观。这一转型的效果非常明显，公司销售额比之前翻了两倍以上，水暖卫浴品种也增加到400多种。疫情不仅没有让公司受损，反而公司经营势头更好。

在卢文旭看来，中国产品的质量虽好，但是在柬埔寨发展还需要市场的培育。以前，柬埔寨本地只有富人才认可中国产品，一般人反而不懂中国货，甚至产生怀疑，因为他们长期使用泰国、越南等地价格比较低的产品，市场上的产品配件也都是泰国、越南标准，维修会更方便。一般柬埔寨本地人手头资金较少，自己的定位是中高端产品，看似不太匹配，但是再穷的国家，随着生活水平的逐步提升，群体使用好的产品也会越来越多，这是一个必然的过程。

打破语言障碍经营销售看好

刚来柬埔寨创业必然会有一个语言融合的过程。许多文化的融合都是从产品价格开始。卢文旭刚来创业时，对产品定价把握不准，每次定价他都会自然地换算成人民币，每个价格都觉得太贵，然后调低了价格，利润也跟着下降。后来，他发现这个决策是错误的，柬埔寨市场普遍使用美元，美元币值更高，受人民币思维的影响，自己觉得贵，但是客户觉得便宜。后面他几次调整价格，客户也都能接受。

因为语言不通，常常在沟通产生误会。比如有时候翻译请假，本地人来店里购买，自己用的是几个蹩脚的柬埔寨词汇，对方完全听不懂，产生了误解。自此之后，他开始认真学习当地语言，掌握基本的沟通词汇。他认为，柬埔寨人很淳朴，他们对中国人都很尊重。既然出来创业，就要让自己的言行尽快融入。

卢文旭同时也培养柬埔寨本土人学习中文。刚开店时，他招聘了一些当地人，但是他们对水暖卫浴的专业名词却十分生疏。卢文旭一次次培训他们，不仅让他们掌握了这些中文名词，还对水暖卫浴的产品有所了解，一段时间后员工之间的沟通已很融洽。在柬埔寨，许多客户都是通过电话下单，他用中文记下来了订单明细，然后将销售经理叫过来，“三通角阀20个，软管20条.......”虽然是中文，这名柬埔寨经理也心领神会，很快去备货。

     卢文旭在柬埔寨发展了十几个经销商，零售市场也不断扩大。他认为，在柬埔寨创业，只要诚信经营，勤劳能吃苦就可以生存，他始终感恩柬埔寨这块创业的热土。